Pentru cei care nu au lucrat pana acum cu aceasta platforma, singurul lucru pe care trebuie sa il cunoasteti pentru inceput este ca HRS era pana de curand un OTA precum Expedia, Booking.com, dar adresat in principal calatorilor de business. De ceva timp, mai precis doi-trei ani, HRS a tot testat o repozitionare pe piata internationala despre care voi scrie mai jos.
HRS Today – 9th of April 2019
Anul 2019 a venit cu mult asteptata intalnire de catre hotelierii romani pentru a cunoaste noua strategie HRS. Segmentul a ramas acelasi – cel de corporate la care acestia tinteau cu mult inaintea altor OTAuri.
Trebuie sa recunosc ca nu am fost niciodata atat de curioasa sa ma lamuresc ce anume inseamna acel soptit prin piata “HRS nu mai este un OTA”, cu atat mai mult cu cat noi, hotelierii, suntem dornici de colaborari mult mai palpabile si saturati de plata comisioanelor enorme catre platformele de rezervari online.
Principalele subiecte de discutie au fost:
- Industry Trends
- Transformation of HRS – Our Customers
- Our Products and Services
- Results Summary 2018
- Short M&G Solutions Introduction
Prezentarea a debutat cu introducerea celor doua divizii HRS pe Romania, prima se ocupa de hoteluri – reprezentata de Catalin Cunescu si cea de-a doua de Enterprise sau Corporate Clients – reprezentata de Alexandra Iancu. Pentru hotelieri, Catalin Cunescu nu este un necunoscut, el ocupandu-se deja de ani de contractele cu hotelurile.
1. Industry Trends
S-a abordat tema hotelurilor de lant, jucatori foarte activi cu un comportament similar care dicteaza piata obligand practic micii hotelieri sa adopte acelasi comportament pentru a supravietui. Acest comportament dezavantajeaza segmentul de business de multe ori – in special prin politica de anulare.
Un bun exemplu este faptul ca politica de anulare adoptata de catre lanturi a crescut de la 24h la 48h inca de acum doi ani. Ori un turist din segmentul business are nevoie de flexibilitate – si tocmai aceasta flexibilitate este acel plus valoare adus de HRS prin politica de anulare 6PM din ziua de check in. Un lucru greu de realizat impreuna cu lanturile hoteliere pentru ca acestea sunt foarte rigide.
Hoteluri individuale – Calitate – Flexibilitate – 6PM Politica de anulare
De aici a inceput distractia pentru cei prezenti – HRS se orienteaza catre hoteluri individuale, care de multe ori sunt mai calitative decat cele de lant, dar cel mai important – sunt flexibile. Cei mai dezirabili oaspeti pentru hotelieri au fost dintotdeauna cei din segmentul business. De ce? Pentru ca acestia nu sunt sezonieri, sunt cei care revin pe tarife mari in single occupancy, late check in, early check out si cu buget pentru servicii extra. Oaspetii corporate nu fac rezervari non-refundable, 82% aleg tarife flexibile si doar 4% anuleaza in 48h.
2. Transformation of HRS – Our Customers
Putine lucruri de adaugat aici, deja am mentionat faptul ca acestia isi doresc relatii stabile de business cu marile companii si voi scrie tot in acest articol la partea de produse si servicii mai detaliat cum se intampla acest lucru pentru hotelieri. De adaugat faptul ca vorbim de consultanta si servicii customizate pe nevoile acestor companii – pe baza unui tarif prestabilit si croit pe masura companiei. Economie de timp si bani.
Business Travel Ranking – Trick of the day for hotels
In fiecare articol, am cate o informatie de maxim interes pentru hotelieri – de genul cum sa iti cresti afacerea sau cum sa primesti mai multe rezervari. Sunt genul de insights pe care cu greu le scoti de la un angajat al acestor platforme. In cazul HRS, se pare ca vorbim de importanta unui profil complet in extranet. Nu este o noutate, ne-am mai intalnit cu acest lucru. Daca la alte platforme, cand vorbim de ranking – ne referim la descriere ori paritate, la HRS noutatea este ca disponibilitatea si feedback-ul pozitiv (rating minim 8) ajuta foarte mult la acest ranking.
3. Our Products and Services
Voi enumera pur si simplu pentru ca voi detalia mai jos:
a) Sourcing Global Customers – Marketplace
b) Managed Global Corporate Customers
c) Unmanaged Regional Corporate Customers
Sourcing Global Customers
De acest prim produs HRS Marketplace am auzit prima data acum 3 ani, la momentul respectiv nu am inteles prea multe despre cum functioneaza – un fel de “aprovizionare cu oaspeti” pe baza unor licitatii (este dificil sa traduci in romana). A aparut in baza unei nevoi a corporatiilor de a reduce costurile si de a avea tarife fixe negociate.
In anii trecuti, achitai o taxa anuala care iti permitea sa aplici la aceste licitatii care erau de genul – Compania X doreste 5000 de nopti de cazare in conditiile Y. Daca te incadrai in cerinte, puteai sa aplici cu un tarif net negociat (necomisionabil). Aceste tarife negociate – necomisionabile – au un alt mare avantaj – Top Listing pentru hoteluri.
Suna foarte frumos, dar avea doua mari defecte – nu iti garanta nimeni vreun castig si necesita timp. Ori noi, cei din ospitalitate, nu prea avem timp. NEW! Pentru a incuraja implicarea hotelurilor, HRS a decis eliminarea taxei anuale si introducerea unei taxe per licitatie castigata fara costuri suplimentare. Zero profit = zero costuri.
Cel de-al doilea produs HRS Corporate Club Rate se adreseaza atat clientilor globali, cat si regionali. Pentru a participa la acest program, hotelierul trebuie sa ofere conditii speciale (politica de anulare 6PM pe care o mentionam mai sus, mic dejun, etc.). Acest tarif poate fi setat pe o perioada de 12 luni, este vizibil tuturor companiilor si este comisionabil 10%.
=> HRS cel mai ieftin canal de distributie in 2019
Nu au renuntat complet la modelul OTA, inca este prezent BAR Rate – la care putem adauga Corporate Discount pentru a fi vizibil companiilor.
Prin mixul segmentelor de clienti, HRS poate deveni cel mai ieftin canal de distributie, dupa website-ul propriu al hotelului. Pentru a ajunge la aceasta performanta insa, anul acesta HRS asteapta din partea partenerilor hotelieri o implicare activa din punct de vedere al strategiei de vanzari. Odata ce au inteles modelul de business HRS, urmatorul pas va fi intrarea in adevarata „arena corporate” mult mai usor si mentinerea in cat mai multe programe de calatorii ale companiilor care practica turismul global.
Ranking Booster – extra comision
Folosit pentru a targeta Unmanaged Regional Corporate Customers, acest extra comision nu se aplica tarifelor negociate si Corporate. HRS reinvesteste acest comision in marketing.
4. Results Summary 2018
Anul 2018 a fost prezentat ca un an cu grad de ocupare de 70% si un ADR de 80 euro. S-a discutat despre necesitatea acceptarii platii cu American Express (din pacate va trebui sa asteptam sa introduca bancile AMEX, in prezent acest lucru nu este posibil decat la cateva banci).
5. Meetings & Groups – o zona neatinsa in online
Meetago – probabil deja va este cunoscuta platforma pentru grupuri si conferinte unde va puteti inscrie doar cu cont HRS. Pentru Meetago, echipa pregateste o noua interfata customizata pe necesitatile segmentului MICE (Meetings, incentives, conferences and exhibitions). Pentru o conversie cat mai buna, am fost iarasi indemnati sa oferim content (sa completam toate informatiile cerute).
Concluzii
Nu s-a discutat si nici nu am intrebat, insa mi-as fi dorit sa aud cateva cuvinte despre platforma in care lucreaza hotelierii. Din punctul meu de vedere, necesita un update pentru ca desi interfata este prietenoasa, este mult prea complexa. Pana gasesti ceea ce cauti, dureaza putin.
In schimb, mi-a fost atrasa atentia de implementarea cardurilor virtuale care sunt o binecuvantare (doar Catalin stie de cate ori pe luna atat eu cat si echipa de vanzari uitam parola la acel cont pentru protectia si vizionarea cardurilor oaspetilor). Acceptarea acestor carduri de catre hotelieri este esentiala pentru cresterea vanzarilor, companiile ocolesc hotelurile care nu au implementat incasarea fara prezenta fizica a cardului.
Am apreciat foarte mult faptul ca s-au orientat catre calitatea hotelurilor si nu catre numarul acestora, portofoliul fiind foarte valoros in fata clientului final.
Intalnirea a decurs foarte frumos, a fost un business breakfast buffet in toata regula. Desi ospitalitea si diminetile nu prea merg impreuna, ne-am bucurat de calitatea bufetului si a locatiei din plin. La plecare, fiecare hotelier a primit din partea HRS o agenda personalizata si alte materiale promotionale mentinand profesionalismul corporate cu care ne-a obisnuit.
