Toata grila tarifara a hotelierilor din Bucuresti – de la o stea pana la 5 – o dicteaza cei de la 5 stele. De ce? Un raspuns foarte simplu. Nu avem grad de ocupare? Scadem pretul.

Este tentatia oricarui hotelier si o strategie buna. Pe termen scurt. Last minute – vorbim de o fereastra de rezervare de 24 – 0 h.

Ce se intampla cand un hotel de 5 stele scade pretul?

Nimeni nu mai rezerva la 4 stele, ce sens are daca la 5 este mai ieftin? Uite asa la patru stele costa ca la trei, la trei ca la doua, samd. Cand acest lucru – in loc sa fie last minute pentru a ne ocupa cateva camere in plus – devine un trend, tragem toata piata in jos si incetam sa ne mai respectam munca.

Nu ii condamn pe cei care au aceasta strategie, foarte bine ca isi permit toate aceste cheltuieli. Noi, restul, trebuie sa acoperim niste costuri si sa oferim niste servicii. Noi suntem IN pe termen lung – ne gandim si la low season.

Din acest motiv, am apreciat intotdeauna hotelierii care sunt constanti. Fie ca vorbim de strategie, fie ca vorbim de self respect.

Cum sa tii pretul sus?

Foarte simplu daca deja ai un istoric – in momentul in care depasesti acei cativa ani in care esti la inceput, lucrurile incep sa se schimbe in favoarea hotelierului. Recuperezi investitia, incepi sa ai profit, inveti ceva meserie – Da! Lucrurile se schimba!

Nu te mai intereseaza atat de mult ca ai cateva camere goale zilnic, te intereseaza mai mult sa fidelizezi oaspetele pe care tu il vrei – la acel buget pe care tu ti l-ai setat. Intervine si satisfactia ca ii poti oferi servicii din ce in ce mai bune.

Un hotelier bun ca orice alt antreprenor umareste profitul, nu gradul de ocupare.

Daca esti la inceput si ai de recuperat si timp si bani, este mai complicat. Daca esti chirias pe termen scurt (1-3 ani),  iarasi este o situatie aparte.

Pentru restul, exista grila tarifara. You are in for the long game.

• respecta grila tarifara si nu te abate de la ea
• in loc de discounturi, ofera servicii extra (spa, masaj, cina, etc.) – cea mai buna metoda de a-ti respecta munca if you ask me
• fidelizeaza oaspetele si recompenseaza fidelitatea
• free room upgrades – rezerva o camera dubla si iti oferim un apartament
• cunoaste-ti oaspetii si vinde-le ce au nevoie cand au nevoie

De ce nu te (mai) vinde nimeni?

Simplu. Nu oferi paritate. Nu oferi tarife competitive. Sau hotelul este de putin timp pe piata.

Dintotdeauna am considerat ca partea de pricing este cel mai mare secret al hotelierilor. Si pe buna dreptate, cei cu lanturi hoteliere fac studii de piata in acest sens, studii pe care noi – hotelierii individuali nu ni le permitem. Hotelurile de lant au standarde care noua ne lipsesc. Dar putem folosi aceasta flexibilitate in avantajul nostru.

De ce sa tii pretul sus?

Pentru ca Low Rates:

•  sunt o strategie buna pentru un Last Minute si nici macar, dar niciodata pentru o perioada lunga;
• atrag oaspeti care vaneaza pretul si pe care nu ii poti fideliza pe termen lung daca nu le oferi acelasi pret + “acei” oaspeti;

Dureaza ani sa construiesti tariful pe care ti-l doresti, dar este nevoie de doar un moment pentru a-l distruge.

• aduc cu sine un impact negativ asupra imaginii hotelului, pe principiul pretul este mic, dar de ce? Oaspetii vor asocia calitatea cu competitia cu tarife mai mari;
• nu pot sustine costurile si viitoarele investitii;
• afecteaza profitul.

In hotelarie, frumusetea nu este in ochii privitorului, ci este bazata pe cat de mult a platit acel oaspete.

Daca nu stiati de ce primiti reviewuri slabe, chiar si cand vindeti foarte ieftin – iata motivul. Oamenii nu pot aprecia corect ceva ieftin, dar apreciaza foarte mult un lucru cand acesta este scump. Nu ar recunoaste nimeni ca a platit mai mult decat valora, dar cand un lucru este ieftin si la indemana, brusc are si foarte multe hibe. Singurul lucru care ar putea deranja un oaspete care iti ofera suma corecta pe camera este lipsa serviciilor, lipsa atentiei. Chiar si in aceste conditii, nu iti va da o nota sub 8 din 10, dar iti va lasa review fie ca receptionerii nu sunt suficient pregatiti, fie ca nu au avut facilitati.

Facilitatile sunt foarte importante intr-un hotel. Nu am avut niciodata oportunitatea sa lucrez sau sa detin o locatie cu multe facilitati si din acest motiv am fost nevoita sa muncesc dublu. Sa caut restaurante in apropiere sa imi ofere un discount, sa fac contracte de catering care mi-au adus costuri, in loc de profit, etc.

Eu nu am fost niciodata managerul ‘”cearceafului”. Ce inseamna asta concret? Cand o cazare care a costat 180 lei cu mic dejun ti-a vandalizat lenjeria si nu o poti refolosi, clar te intereseaza sa iti recuperezi dauna. Pentru ca lenjeria costa si costa suficient. Cand un oaspete plateste pentru aceeasi camera 400 lei cu mic dejun – in primul rand niciodata nu iti va vandaliza lenjeria (singura exceptie fiind cand serviciile sunt achitate de o a3a parte – de companie spre ex.), iar in al2lea rand, suma este suficient de mare incat sa acopere paguba.

That’s all folks for today.