Am ales subiectul pentru ca din diverse motive, eu am amanat foarte mult pana cand am decis ca am nevoie de un departament de vanzari. Cumva a fost una din cele mai mari greseli pe care le-am facut vreodata. Teama de a investi in oameni a fost unul dintre motive.

Este nevoie de un departament de vanzari intr-un hotel?

Din punctul meu de vedere, orice hotel are nevoie de un departament de vanzari din ziua in care si-a deschis usile. Sigur ca un departament de vanzari poate fi compus in functie de marimea locatiei dintr-o singura persoane sau mai multe.

Scopul fiecarui business este de a aduce profit cat mai mare, altfel nu putem vorbi de o crestere. Un hotel poate functiona si fara acest departament, in special daca vorbim de o locatie foarte mica. Dar merita sa pierdeti clienti din teama de a investi in oameni?

Sigur ca este o greseala sa angajezi o persoana fara experienta si care se teme sa ofere garantii. Un om de vanzari trebuie sa fie capabil sa garanteze un venit – altfel nu isi justifica salariul.

Concret – de ce?

Cunosc gandirea asta – receptia ce face? Receptia face receptie, intocmai cum contabilul face balanta. Receptia trebuie sa transmita solicitarile unei persoane care are competentele necesare sa dea un raspuns. De ce ai nevoie de contabil daca nu ai nevoie de un departament de vanzari?

De foarte multe ori, antreprenorul roman are tendinta de a prelua asemenea responsabilitati – asta nu il face si competent. Daca ma insel si el are asemenea cunostinte, intervine urmatoarea problema. Antreprenorul nu le poate face pe toate – desi aceasta este agenda a foarte multi dintre noi si in special a celor care sunt la inceput de drum.

Fiind afacerea ta, nu poti fi eficient in a oferi un tarif sau a negocia un contract, ai mana libera sa faci absolut tot ce vrei tu. Doar ca le-ai dat un tarif mic, iar ei aveau buget dublu. Un angajat nu are aceasta libertate – scopul lui este sa isi creasca salariul si poate face asta doar crescand veniturile.

Cum am spus – cresti veniturile. Motivarea necesara unui agent de vanzari este comisionul. Este o practica comuna si in alte domenii sa se stabileasca targeturi lunare. De ce nu s-ar aplica si in hotelarie?

Pentru a vedea concret cum sa cresti vanzarile, te invit sa citesti si acest articol.

Cum organizezi un departament de vanzari?

Depinde de cat vinzi si cui vinzi. Sigur ca nu voi vorbi despre organigrama unui hotel foarte mare, cel mai probabil aceste persoane nu vor citi blogul meu, au deja o strategie foarte bine pusa la punct.

Daca vinzi pe modelul meu oricand, oricui, oricum, cu siguranta ai nevoie de un Sales Manager care sa se ocupe de contractare si de supervizarea vanzarilor din departament.

Daca lucrezi mult cu grupuri, ideal ar fi sa exista un agent si pentru asa ceva. Cu siguranta apar in mail multe solicitari pentru grupuri, le raspundeti si punct. Aici se incheie discutia. O persoana dedicata nu ar permite incheierea discutiilor odata cu oferta. S-ar asigura in primul rand ca exista un feedback, ar sti ce anume i-a determinat sa aleaga o alta locatie sau de ce nu au acceptat oferta. In momentul in care iti cunosti clientul, ai putere asupra lui. Il poti manipula. Plus solicitarile extra – cina, pranz, customer care, etc.

Agent Corporate – deja discutam de B2B clar (business to business), lucrurile se complica si pe contracte sunt necesare mai multe semnaturi. Vorbim de alte tarife si de negocieri care pot dura saptamani. Asta bineinteles daca iti doresti sa vinzi mult. Pentru cateva camere in diagrama ici, colo este floare la ureche. Dar imagineaza-ti un contract cu Coca-Cola, altul cu Telekom, pretentii, parcare, samd. Imagineaza-ti contracte de zeci de mii de euro. Chiar iti doresti sa le lasi la voia intamplarii?

Depinde si ce produse vinzi. Daca locatia are sali de conferinte si evenimente – evident este nevoie de o persoana extra care se ocupa doar de asta – Events and Conference Agent. Denumirea postului nu are importanta, eu am trecut pur si simplu ce mi-a venit in minte.

Adauga si un agent (cunoscutul agent rezervari) pentru solicitari individuale si agentii.

Cred ca imi mai vin cateva posturi in cap, dar presupunand ca cei care care imi citesc blogul, detin un hotel mic, mediu sau mai multe – informatiile de mai sus ar trebui sa fie suficiente.

Am un hotel mic. Chiar am nevoie?

Nu stiu, ai nevoie de bani?

Daca discutam de un hotel mic de 20 camere, investeste macar intr-un singur om, pentru un hotel cu mai mult de 20 de camere (pana in 50 camere), cel mai probabil v-ar trebui doi oameni, daca facem economie – ne descurcam si cu unul. La fel si in cazul in care vorbim despre mai multe locatii mici.

Nu exista hotel care nu poate avea grad de ocupare de la 75 spre 100%. Exista doar hotelieri se multumesc cu 50%. Exista clar si perioade mai bune si perioade cu cerere scazuta – este o regula universal valabila in business. Chiar si asa, acestea nu sunt scuze. Pentru high season, nu are sens sa intram in asemenea detalii, iar pentru low season – muncim, daca nu sunt clienti – atunci facem clienti.

Care este remuneratia unui agent de vanzari?

Depinde foarte mult de strategia hotelierului – putem vorbi de un salariu fix destul de mare cu target sau de salariu fix plus comision negociat la target. Depinde foarte mult de locatie, de numar de camere si de tarife.

Stii de ce mie niciodata nu mi-a fost teama sa preiau o locatie noua? La modul cel mai serios – cred ca putea sa aiba adresa si in mijlocul desertului.

Pentru ca pret de cativa ani – eu am fost agentul de vanzari. Eram direct interesata ca banii sa curga, aveam obligatii financiare – poate chiar prea multe (drama antreprenorului roman, are bani – dar trebuie sa isi plateasca bancile).

Nu puteam sa spun nu la mailuri, nici la telefoane, eram efectiv atat de saraca (a se citi imprumutata de la persoane si banci) incat nu imi permiteam sa ratez nici macar un singur client.

Acest lucru mi-a servit bine ulterior cand lucrurile au inceput sa se miste – eu am continuat sa ma comport la fel.